Banche e assicurazioni

Lo sviluppo della banca assicurazione (o Bancassicurazione) Danni in Italia presenta ampi margini di crescita. Infatti la distribuzione dei prodotti danni tramite la rete bancaria, nel nostro Paese, si mantiene a livelli ancora modesti: se è vero, infatti, che si registra una crescita media annua intorno al 18% dal 1995 al 2004, è anche vero che i 354 milioni di euro di raccolta nel 2004 rappresentano solo l’1% dell’intera raccolta del ramo Danni. Tali dati sono ancora più significativi se confrontati con quelli dei Paesi europei più simili all’Italia, quali la Francia, dove la quota di premi Danni 2004 è pari al 9% (oltre 5.000 milioni di euro), la Spagna, dove tale quota è del 9,8% (oltre 2.500 milioni di euro) ed il Portogallo, con addirittura un 11% (451 milioni di euro). Lo sviluppo del canale bancario nel ramo Danni, in Italia come all’estero, è legato principalmente agli interessi ed alle aspettative del cliente e della banca. Per il cliente l’offerta assicurativa Danni da parte delle banche rappresenta un vantaggio in termini di completamento dei propri bisogni attraverso una modalità di acquisto semplificata, facilitata dalla comodità e univocità del contatto; senza contare che i prodotti bancassicurativi danni sono generalmente caratterizzati da un competitivo rapporto prezzo/qualità. Per la banca la spinta all’ingresso nel settore è legata alla possibilità di integrare il proprio sistema di offerta, facilitando le azioni di cross selling e di up selling, incrementando le fonti di ricavo e, conseguentemente, di fidelizzare maggiormente il cliente. A tale riguardo, le esperienze di successo d’oltralpe dimostrano come l’alto livello di soddisfazione manifestato dai clienti nella gestione sinistri (in alcuni casi si è raggiunto il 95%) e la diminuzione della pressione dei concorrenti sui propri clienti abbia determinato il rafforzamento del rapporto con i clienti in portafoglio. Inoltre, la copertura dei rischi derivanti da eventi accidentali della vita effettuata attraverso una polizza in banca favorisce una più lunga “conservazione” del patrimonio finanziario del cliente presso l’Istituto di credito. Non solo: le esperienze europee dimostrano come, con un adeguato pilotaggio commerciale, la produttività delle reti sia fortemente aumentata. Significativo è il caso di ACM (Assurances Crédit Mutuel) compagnia captive del Crédit Mutuel la quale dichiara che una proposta commerciale su cinque si conclude con la stipula di un contratto. Alla luce dei brillanti risultati ottenuti, alcuni gruppi bancari stanno utilizzando la Bancassurance Danni come vero e proprio mezzo di conquista di nuovi clienti retail che favoriscono l’incremento del traffico in filiale. A queste motivazioni si aggiunge una valutazione di profittabilità economica di questo business. Infatti a fronte di un 5% di margine medio complessivo nel Vita (rappresentato dal margine per la banca e per la compagnia), nel Danni i guadagni possono addirittura triplicarsi.